O autorovi 9
Předmluva: Prodej jako královská disciplína 11
Úvod 13
Prodej jako proces 17
1. Příprava 21
Získávání informací 23
Pravomoci 25
Cíle rozhovoru 26
Strategie rozhovoru 27
Užitek pro zákazníka 28
Vystupování a vzhled 29
Plánování času a trasy 29
Vnímání sebe sama 31
10 tipů pro úspěšnou přípravu 33
2. Vlastní motivace 35
Naladění 35
Zdroje motivace 36
Rychle do supernálady 38
Ano, jsem rád prodejcem 39
Znát zákazníka znamená mít zákazníka rád 40
10 tipů pro efektivní vlastní motivaci 41
3. Přivítání 43
Rozhoduje první dojem 44
Přiměřený stisk ruky 50
Jména jsou důležitá 51
Vytvoření atmosféry 52
Od přivítání ke vztahu 54
10 tipů pro efektivní přivítání 55
4. Zahájení rozhovoru 57
Navázání osobního kontaktu 57
Zahájení odborné části rozhovoru 59
Jak získat pozornost 60
Se zákazníkem na stejné úrovni 63
Získejte důvěru 64
10 tipů pro efektivní zahájení rozhovoru 65
5. Analýza potřeb 67
Jádro prodeje 68
Zákazník chce poradenství 69
Otázky, otázky, otázky 69
Motivy ke koupi 73
Znalosti a neznalost 74
10 tipů pro efektivní analýzu potřeb 75
6. Prezentace 77
Prodejce, který řeší problémy a provází procesem 78
Vhodná prezentace 80
Nabídněte individuální užitek 82
Síla jazyka 84
Názornost vytváří přesvědčivost 87
10 tipů pro efektivní prezentaci 88
7. Reakce na námitky 91
Vyhodnocení námitek 91
Jak vhodně reagovat na námitky 93
Eliminujte skryté námitky 95
10 tipů pro efektivní zvládání námitek 97
8. Vyjednávání o ceně 99
Poměr cena/výkon 100
Obhajoba cen 101
Vytvářejte alternativy 102
Ústupky v jiné formě 103
Další užitečné vyjednávací strategie 104
10 tipů pro efektivní vyjednávání o ceně 106
9. Vyvolání ochoty koupit 109
Od přání ke skutečnosti 109
Shrnutí rozhovoru 111
Vyjasněte otevřené otázky 111
Posilujte radost z rozhodnutí 112
10 tipů k efektivnímu vyvolání ochoty koupit 114
10. Uzavření obchodu 115
Strach prodejce z uzavření obchodu 115
10 praktických doporučení pro obchodování 117
Předběžně a definitivně uzavřený obchod 121
10 tipů pro efektivní uzavření obchodu 122
11. Rozloučení 123
Pogratulujte zákazníkovi 123
Možná příště 124
"Děkujii" je zázračné slovo 124
Budoucí spolupráce 124
10 tipů pro efektivní rozloučení 125
12. Po koupi 127
Po nákupu je vlastně před nákupem 127
Týmová práce 128
Analýza spokojenosti zákazníka 128
Náš zákazník náš pán 129
Dokumentace 130
Zahájení nových akcí 130
Udržujte kontakty a využívejte je 131
10 tipů pro efektivní péči o zákazníka po koupi 132
Slovo závěrem: Získejte si srdce 135
Literatura 137

Skrýt obsah