O autorce  7
Úvod        9
1.     Předpoklady profesionálního prodejce      11
1.1    Osobnostní předpoklady      12
1.2    Silná osobní motivace      18
1.3    Znalosti a vědomosti      19
1.4    Schopnosti a dovednosti       22
1.4.1    Komunikační schopnosti a dovednosti - komunikace 23
1.4.2    Přesilové hry v neverbální komunikaci      40
1.4.3    Komunikační dovednosti      43
1.4.4    Ostatní schopnosti a dovednosti      48
1.4.5    Touha dále se vzdělávat      49
2.     Příprava prodeje      53
2.1    Příprava nezbytných informací      54
2.1.1    Znalosti o produktu      54
2.1.2    Znalosti o firmě      59
2.1.3    Znalost prostředí a konkurence      63
2.2    Zákazníci      66
2.2.1    Informace o zákazníkovi      66
2.2.2    Potřeby zákazníků      69
2.2.3    Typologie zákazníků      71
2.3    Vyhledávání zákazníků      77
2.3.1    Osobní kontakty      77
2.3.2     Ostatní zdroje      79
2.3.3     Poštou, telefonem nebo osobně?      80
2.3.4    Webové stránky      84
2.4    Příprava prodejní taktiky      85
2.4.1    Určete si cíl a taktiku      85
2.4.2    Výběr prostředí a příprava materiálů pro prezentaci produktu      86
3.     Prodej      90
3.1    Zahájení prodejního rozhovoru      92
3.1.1    První dojem      92
3.1.2    Navození atmosféry      98
3.1.3    Zjištění potřeb zákazníka      100
3.2    Prezentace produktu      104
3.2.1     Co prezentujete      104
3.2.2     Logická stavba prezentace      105
3.2.3     Styl řeči při prezentaci      108
3.2.4    Vizuální a technické pomůcky      113
3.2.5    Neverbální komunikace při prezentaci      116
3.3    Jádro prodejního rozhovoru      122
3.3.1    Ovlivňování zákazníka      122
3.3.2    Obavy zákazníka      128
3.3.3    Překonávání námitek      132
3.3.4    Konfliktní situace      139
3.4    Zakončení prodejního rozhovoru      146
3.4.1    Načasování závěru      146
3.4.2    Techniky zakončení       148
4.    Péče o zákazníky      153
4.1    Význam péče o zákazníka      154
4.1.1    Šest dobrých důvodů, proč se dál zajímat o zákazníka 154
4.1.2    Typologie prodejců      158
4.2    Nepřátelské taktiky při prodeji      166
4.3    Způsoby budování vztahu se zákazníkem      169
5.  Když se nedaří...      175
5.1    Jak se vypořádat s neúspěchem      176
5.1.1    Analýza příčin neúspěchu      176
5.1.2    Stanovení cílů      179
5.1.3    Organizace práce a pracovního času 181
5.1.4    Změňte svůj přístup k neúspěchu 186
5.2    Ovládnutí stresu      187
5.2.1    Je stres škodlivý?      188
5.2.2    Jak poznáme stres      189
5.2.3    Typické stresory      192
5.2.4    Jak se vyrovnat se stresem  198
Slovo závěrem      203
Literatura      204
Shrnutí/Summary      205
Rejstřík      206

Skrýt obsah